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做好服务深挖客户才是网站建设立业之本

作者:境由心生 ⁄ 时间:2018年01月07日 ⁄ 分类: 工作支言片语
做好服务深挖客户才是网站建设立业之本
  网站建设并不是一个好干的行业,虽然买上几台电脑招聘几名员工就可以开始创业,但是想要经营发展起来并不容易。事实上也是如此啊,每年都有大量的网站建设入行者,每年也有太多的网站建设公司销声匿迹。究其根本原因是因为网站建设是一个技术与人力双密集的行业,如果想做出品牌做出口碑,必然需要在技术和管理上下功夫。在想方设法招聘优秀的网站设计师、网站程序开发工程师的时候,其人力成本就在不知不觉中不断上涨了。加上市场竞争混乱,没有一个统一的报价标准,在客户不了解的情况下渐渐形成了劣币驱逐良币的现象。以笔者所在地上海为例,前些年风起一时的几家高端网站建设公司,现在多半经营不佳。可以再难做的行业,也有经营的风生水起的,多年行业深耕后笔者发现网站建设做好服务,并想办法深挖客户需求进行持续合作才是立业之本。
  一、网站建设本质就是服务业
  网站建设的行业属性是什么?有人说就是一个销售型的公司,因为网站的系统开发是相对完备的,最多在后端系统的基础上,构架人机交互和美术设计而已。也有人说网站建设行业本质就是技术服务,服务才是网站建设的根本。其实两者都没有错,对于产品化的公司而言,比如智能建站就是产品型的,销售自然主导网站建设公司,那么其属性就是销售型企业。而对于定制开发为主的网站建设公司,由于需要大量的网站设计师和程序工程师,还需要项目管理人员和客服人员等,一个公司大半的人都是做服务的,那自然而言的可以归属于技术服务公司。所以从这个层面上去理解分析,网站建设的本质就是服务业。既然如此,做好客户服务不正是网站建设的立业根本吗?
  二、网站建设的拓客成本很高
  其它行业知之甚少,但是网站建设行业笔者深耕了十几年,深知其拓客成本的昂贵。笔者2006年到上海,从一线电话销售开始进入网站建设行业。那个时候一天拨打三四百电话,初步筛选的意向客户大概有三五个,最后能签约成功的在十个意向客户里面一两个都已经很高。后来销售方式发生改变,从线下的电话销售人海战术,逐步转型至搜索引擎推广。当初的单次点击三五元,后来上升至三五十元,到现在一百多元。同样的十多个咨询单里面,能签约一两个已是很高。即便通过关键词自然排名的方式获取客户,其综合的营销成本也颇是不低。所以,一个两三万的项目,如果是全新的拓客方式,其营销推广成本可能就在两三千元。这还不包括销售的工资、提升,以及技术开发成本、税金等等,所以说新客户获得成本,在网站建设行业已经非常之高。
  三、靠服务深挖客户潜在需求
  相对于新客户拓展成本居高不下,维护好老客户二次转化所花费的费用,就要相对低廉很多甚至几乎没有成本。一个客户签约后,我们竭尽所能的做好服务,让其100%甚至120%的满意。也许这样做一时的技术服务成本会稍微上来一些,但是服务优质的供应商谁也不会轻易更换。而且对于公司来说,正常经营情况下需要的可不止网站建设,还需要后期的维护、营销推广,甚至周边的域名、服务器、企业邮箱、管理系统等等。再拓展一些,样本的设计制作、画册印刷等等,都需要一个靠谱的服务商长期合作。虽然有很多网站建设公司也有这个意识,但是终究没有将其落到实处。其实很多公司都和引航博景(www.joyweb.cn)一样,以业务专精为发展方向。虽然服务口碑与品牌做得都非常不错,但是却忽视了客户需求的深度挖掘,造成资源的白白浪费。既然如此,既然有此意识现在行动起来,去讲服务品质再次升华,赢得客户持续合作犹未晚矣。