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网站建设销售工作从历练用户思维开始

作者:境由心生 ⁄ 时间:2017年12月26日 ⁄ 分类: 工作支言片语
网站建设销售工作从历练用户思维开始
  实事求是的说,网站建设销售工作越来越难做。一是这个行业竞争日益激烈,不同的供应商传达不同信息,越来越对称后,用户自然会多出很多顾虑。二是现在企业宣传展示的平台也越来越多,营销推广也并不一定需要通过网站进行。但是虽然直观感觉是夕阳产业,企业终归还是需要设计制作网站的,无论这个网站是模板还是定制开发。在不断激烈的网站建设市场面前,销售人员就显得至关重要。如何才能做好网站建设的销售工作,具备娴熟的专业知识毋庸置疑的,也是必备的。沟通能力也是必备条件,沟通不仅需要传达专业知识,也需要给客户良好印象,这样有助于项目签约。但是最为重要的,是网站建设的销售人员一定具备用户思维。就是销售一定要知道,用户在寻找供应商时关注什么,以及竞争对手会给用户传递什么以干扰用户的选择。
  网站建设时用户关心什么
  看到这个问题,一般人可能以为用户关心什么还不简单吗,普遍而言关心供应商是否有能力将网站做好。还就是价格高低,因为网站建设市场实在太乱,三五家供应商给出三五种价格。这样说当然没错,但是这是一个普遍性的问题,可具体到不同用户对网站关注点是不一样的。比如品牌类型的网站,用户关注的可能就是设计,以及为呈现设计而做的前端交互。功能性的网站,用户关注点在于功能栏目,用户重点考察的自然是技术开发团队。所以用户关心什么,具体到每个不同的公司是不一样的,不同的网站建设需求用户关注的点自然不一样。所以,我们在约谈用户之前,一定要对用户做好分析,并且多准备几套应对方案。当然供应商和客户本来就是双向选择关系,网站建设公司也应对客户进行甄选,毕竟合适的才是更好的,双方相互认可才能确保网站建设质量。
  选择供应商用户担心什么
  由于是无产品销售,即便签署合同付完款后,用户也要等待一段时间后才能看到网站。加之网站建设行业太乱,用户担心当然是情理之中。在选择网站建设供应商时,用户担心什么呢?一般而言,用户担心的点包括以下几个。第一是设计及开发能力,尤其是设计能力,因为企业类型的网站重点在于设计;第二是服务能力,如上文所言,网站建设是无产品销售,而且即使网站顺利设计制作完成,上线后也有一个相对漫长的服务过程。如果服务商不给力,或者服务品质得到不到保障,对网站运行自然是非常不利的。第三是担心服务商稳定性,这个多半是吃过亏的客户会非常在意。网站建设行业门槛低,入门容易的一个负面结果就是行业鱼龙混杂。可是对于客户来说,如果网站做好上线后,过半年几个月服务商倒闭了,是一件非常麻烦的事。知道用户担心什么,并因应的选择好解决方案,这样才能从内心里赢得用户的青睐。
  竞争对手会和用户说什么
  几乎有市场的地方就有竞争,有竞争的地方就是恶意攻击,只是有些攻击说的比较含蓄文雅,用户一下发现不了而已。笔者从事网站建设行业十几年,各种使绊子攻击竞争对手,甚至恶意破坏的不胜枚举。想想也是,正是这些小动作历练了正规公司的网站建设人员。但是面对部分对手的恶意使绊子,销售人员一定要有所警惕的。攻击的讨论多半是指责竞争对手的网站案例虚假,通过编故事的方式说竞争对手服务不好等等。面对竞争对手除去淡定之外,同样是网站建设公司的引航博景(www.joyweb.cn)认为,首先销售人员要言正行端,对销售行为可以适当包装但是绝对不能欺骗客户。其次要想好各种应对策略,同时通过优秀的方案、良好的素养、专业的精神、敬业的态度等赢得客户从内心认可。